大客户销售工具包

销售机会管理的工具包说明:


平时,销售人员要花了很多时间和精力与客户提升关系,当销售机会到来时,该如何把握,顺利将机会转化为销售成果?

销售机会管理是过程与结果的双重控制,销售机会管理的一个关键就是,要有一个与客户购买过程相一致的、清晰完整的销售过程,充分把握项目发展线、客户关系线、竞争势态线之间的关系,善用策略,只有您知道正在做什么以及为什么这样做的时候,您能增大销售的成功。总结起来就是,销售要在正确的时间、正确的地点、对正确的人、说正确的话、做正确的事情,才能获得可持续的成功。

这其中有七个关键的步骤。

Ø 筛选客户

Ø 接触客户

Ø 识别和确认机会

Ø 找到强有力的支持者

Ø 提交并验证方案

Ø 谈判与签约

Ø 交付并确认价值

该工具集列出每个关键步骤中,销售人员应当获取的内容,具体的动作和工具方法:

销售机会管理是一整套围绕客户购买逻辑和购买流程为中心的销售哲学,让客户感知价值为起点,为客户创造价值为终点。可以结合本行业客户特点、本企业的产品竞争特性,设计出一整套工具、技巧和流程,能够帮助销售人员提高销售产能,并改善客户满意度,改进管理销售资源,从而创造高绩效的销售团队。