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地摊经济 VS 直播带货:揭底销售演绎的共通逻辑

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最近,地摊经济火了。


6月1日,李克强总理在山东烟台考察,称赞:地摊经济是人间的烟火,是中国的生机。总理为地摊点赞,这已经不是第一次了。


刚刚过去的两会上,人大代表杨宝玲建议:在进一步加强规范城市管理的同时,因地制宜,释放“地摊经济”的最大活力


前后半个月的时间里,“数万个摊位开上街头”,“私家车后备箱变摊位”,“城管喊你出来摆摊”,“90后女子摆摊买奥迪”这样的新闻纷纷出现。


各地地摊夜市火爆的场景,也着实让很多人眼热了起来。各种摆摊攻略、新手摆摊分析、xx城市最全摆摊地点,也陆续出现在网络上。


这些,和前几个月的“直播带货”爆火何其相似。有网友发帖求指导:我该去摆摊,还是去做直播?


以下是李中生老师的分析,值得参考~



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李 中 生

直播带货实战导师

曾任HP(皮草)中国区品牌总监

曾任蒙娜丽莎集团大区销售总监

红点MCN机构首席直播运营官

主播行为化技能提升权威教练



01

流量聚集处,商贾生意兴


夜市地摊的拥挤与火爆,相信你也感受过。


小贩的吆喝,烤串的烟火,让人眼花缭乱的商品,你绝对负担得起的价格……这一切,都吸引着南来北往的人在这个地方聚集。


如果你想到这里逛一逛,别说开车了,就算是骑着自行车,也得远远地停下来,徒步进入。


在这里想买双鞋子,你问老板有没有37码,老板大多是不会抱出鞋子,半蹲下来为你服务的。这不是因为单价低,老板不愿做服务,而是因为流量太大,老板没法做这样的服务。


2020年,另一个流量聚集的地方,就是各个直播平台了。


抖音日活超4亿,快手日活超3亿,淘宝主播薇娅四个小时直播有超过2000万人观看,董明珠在京东的一场直播可以带货7个亿……这一切,都是流量基础带来的巨大红利。


正所谓,有流量的地方,就有生意。流量在哪里聚集,生意就在哪里昌盛。


可是,你有没有想过,为什么直播和地摊,会聚集这么大的流量?消费者到底是冲着什么聚集的呢?



02

直播决策筛,懒人流量池

关于直播聚集流量的原因,前段时间我在另一篇文章里做过分析。直播对消费者产生了非常重要的三个价值:“体验馆”、“决策筛”、“任意门”


消费者可以躺在床上,通过银泰百货的直播,逛遍商场的几百家专柜,就像一个任意门,想看哪里看哪里。


消费者可以通过主播的即时展示,三百六十度查看产品的特征,融入产品体验的场景,这种“体验馆”的功能,比传统电商平台的图文消息更加吸引人。


更重要的是,面对Z时代普遍存在的“懒人”们,主播帮他们做了产品最前端的“筛选和决策”,这一点从薇娅选品的严格度就能看出。


总结来说,直播是“碎片时间”和“懒人经济”催生出来的一种流量变现形态。它依托的是社会的发展和技术的进步,属于“技术流”的派别。


或者说,用技术实现美好生活



03

地摊烟火气,最抚凡人心

那地摊是怎么聚集流量的呢?提起地摊,你心里想到最多的词是什么?烟火气,还是鱼龙混杂,还是便宜低价,还是琳琅满目呢?


不管是上面的哪个词,在地摊买东西,你一定很享受那种慢悠悠逛着、随意地看着、听着讨价还价的声音、闻着烤串香味的感觉。这就是“体验”的巨大魅力了。


六根清净可成佛,问题是:在地摊夜市,你的“六根”全都被拨动着无法平静。


除此之外,逛地摊的时候,你永远不知道前面的下一个摊位卖的是什么。


有可能这一家是卖家纺的,下一家卖的就是打火机,再往前一家卖的就是泡泡机。这种产品的丰富度和不确定性,很容易勾起人逛下去的欲望。


总结来说,地摊是“体验需求”和“丰富选择”催生出来的一种流量变现状态。它依托的是“烟火气”和“凡人心”,属于“意识流”的派别。


或者说,用人文实现美好生活。



04

用内容种草,不分啥销售


直播带货和地摊经济,尽管存在着“技术流”和“意识流”的差别,可就其本质来说,依然都是销售


既然都是销售,那在实际操作的时候,就一定存在很多共通之处。在这里想重点跟大家探讨的,是关于内容种草和成交技术


我们知道,抖音平台直播带货的前提,就是内容输出。其实,在摆地摊的时候,内容种草一样能够产生很大的能量。


路边停着两台卖西瓜的拖拉机,一台打着条幅“不甜不要钱”,另一台则写着“价比武大郎低,瓜比潘金莲甜”,这就是不同的内容种草。


在地摊界,这样的案例不胜枚举。


上周末,我到一个文化小镇旅游,有个摆摊的大爷给我留下了很深刻的记忆。他摆摊卖的东西是那种可以拉很长的彩虹圈,像弹簧一样。


但是,他不吆喝,也不推销,而是在现场教学,教你怎么把彩虹圈玩出花来,生意很好。在我看来,他也在做内容种草。


所以,内容种草,不是互联网营销的专利,不管是摆地摊还是直播,都应该重视。这种方法的运用,会给你任何形式的销售带来新的活力。



05

靠技术成交,甭管啥渠道


除了内容种草,销售通用的技术,你还需要掌握的就是成交技术了。


比如,直播带货的话术设计,为什么要用“原价-直播价-优惠计算-买几送几-再送赠品”的五级加码结构?


这是因为:层层递进的价值加码,更能够在短时间内,击破消费者的心理防线。


再比如,地摊卖烤鸭肠,为什么在摊位旁边要摆上一个大桶,然后在桶里插上小山一样的竹签?


这是因为,这样的做法可以给路过的人植入一个观念:这家的生意很好,有很多人买,从而促进成交。


这些,都是成交技术的运用。



06

求持久盈利,往私域引导

回到开头的问题:作为新时代创业青年,你是应该去直播,还是去摆地摊呢?


这个问题我给不出答案。但我们可以确定的是,对直播带货的分析,对地摊经济的理解,对内容种草的掌握,对成交技术的运用,能够帮助你尽快进入并获得收益。


最后我想强调的一点,是关于持久盈利


不管是直播带货,还是摆地摊,你总会发现这样的人:直播做着做着不火了,地摊摆着摆着换地儿了。这都是没有持久盈利能力的表现。


如何保证持久盈利呢?就是将“流量”导入“私域”。比如,加个微信、拉个社群、建个公众号。


薇娅和李佳琦,就建立了自己的微信公众号。每次公众号发文,阅读量都是十万加。


我们甚至可以做个大胆的预测:接下来可能会出现服务于地摊主的低成本CRM管理软件或类似产品。


感谢您耐心看完这篇文章,下面是本文的极简思维导图。图中有两个空出来的地方,你知道应该填写什么吗?欢迎在评论区留下你的答案~



我是李中生,如果你想深度学习我的直播带货》课程,可以联系您身边的培训机构。


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