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原金蝶副总裁朱冠舟:搞懂这3个问题,大客户销售难题就解决了一半

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思考一个问题:互联网技术飞速发展的今天,我们还需要线下的B2B销售吗?


答案是肯定的,尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售。


即便是互联网巨头,如阿里、百度和腾讯,公司均设有直销大客户部门,以提高对战略客户的销售和服务能力。


大客户是企业的核心资产,对大客户的识别和争取,已经成为各行业竞争焦点。谁抓住大客户并保留住大客户,谁就占领了竞争的制高点。


以下,朱冠舟老师建议所有做大客户销售的人员,先搞清楚这3个问题,才能从根源上解决大客户销售难题,值得学习~



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朱 冠 舟


B2B企业业绩增长导师

原金蝶软件(0268HK)副总裁

原妙可蓝多(SH600882)副总裁

原用友软件(SH600588)集团客户事业部总经理

长江商学院EMBA、中国人民大学MBA



01

为什么选择做销售?


  • 从学历背景分析


翻开很多销售人员的履历,我们会发现一个现象:大部分销售学历偏低。


其中,专科以下学历占了三分之二,而专科学历中的大部分,又是职业教育和成人教育。


本科学历从事销售岗位的人不到三分之一,而这个三分之一中,一类本科也就是我们常说的“985”、“211”本科所占比例更是少得可怜,且大多集中在外企或高科技行业。


一般来说,拥有名校教育背景、综合素质高的人员,从事销售岗位,更容易获得知名外企、国内上市公司或集团性企业的青睐。非名校教育背景,选择中小企业的销售岗位相对容易。


前者在行业地位、销售成功率、收入、工作环境与个人系统性成长方面会具有很强的诱惑力。


而中小企业虽然平台小,品牌知名度不高,但只要能选对产品和老板,个人更容易获得快速成长和成功。


其实,只要你不甘愿平庸,无论是哪个平台,你都有机会获得成功,只不过成功的路径和方法不同而已。



  • 从家庭经济条件分析


我接触过很多企业的董事长、总经理或主管营销的高管,大部分人希望在销售岗位录用经济条件差、来自低收入家庭、迫切希望通过销售致富的寒门子弟。


因为这些人从事销售岗位,不怕吃苦,敢于挑战自我,忍耐力极强,往往更容易成功。


当然,现实社会中也存在这样的现象:很多寒门子弟并没有吃过多少苦,心理也更脆弱。


所以,从事销售工作,并不完全取决于个人或家庭经济条件。只要有强烈的事业心和财富欲望,愿意主动挑战自我,都可以选择从事销售工作。


  • 从个人事业心分析


有统计分析,从事销售岗位的人员更容易创业。这个创业有三层含义:


第一种是通过销售岗位磨练自我,最终开创属于自己的企业;


另一种是通过销售积累到一定阶段,与人合伙成立企业,核心创业团队成员能力互补;


第三种情况,从最低层的销售岗位干起,与企业一起成长,最终成长为公司的高管或股东。



02

有多少人真正享受做销售?


就销售岗位而言,有些人是受罪,有些人则是一种享受。


把销售当成就业之路,或只是为了改善自己经济条件的人员,相信在销售工作过程中不会太轻松,甚至会痛苦不堪,业绩自然很难持续。


因为这部分人往往会将自身利益凌驾于顾客利益、甚至公司利益之上,久之会患得患失,长期处于“心累”的状态。


把销售工作视为一种享受的人则不同,这部分人是发自内心地喜欢销售这份职业,把能够满足客户需求,给客户带来价值视为一种幸福


在这个过程中,他们获得的更高报酬,不仅仅是内心的喜悦,更是一种自我实现的成就感。



03

为什么选择做大客户销售?


  • 首先,大客户销售能帮助销售人员致富,特别是能快速致富。


大客户交易金额高,利润高,销售提成比例和奖金总额高。


一名业绩完成率在80%的大客户销售人员生活不会太差,业绩完成率在80%-100%之间的大客户销售人员会生活得很好。


而年年超额完成业绩的大客户销售人员则会致富,自己和家人会过着富足的生活。


  • 其次,大客户销售人员成长快。


从销售线索挖掘,到最终签单,一个大客户销售周期往往持续几个月甚至1-2年时间。


这对销售人员是一种巨大的挑战,包括心理素质、专业知识、营销技巧、客户需求理解、销售过程管理、投标管理、商务谈判、产品质量及展示、后续服务等。


期间有诸多意想不到的各种风险,稍有不慎就可能满盘皆输。所以,成功签约第一单后,大客户销售人员会有颠覆性的改变。


  • 其三,从事大客户销售能接触到客户企业中最优秀的群体。


大客户销售接触的人员相对级别高、素质高。试想一个几十万、几百万、几千万乃至上亿元的销售订单,需要与客户方什么层面的人打交道?


销售可能要接触企业方方面面的精英,包括采购部门、使用部门、技术部门、法务部门和财务部门等,客户人员角色以中高层为主,甚至上达总经理、董事长。


与这些精英客户打交道,除了销售的难度和挑战外,对自身更是一种学习机会和修炼。


综上,我认为选择从事大客户销售工作,对个人能力提升、职场快速成长是一种非常好的职业路径,当然,也是财富快速积累的一把“金钥匙”。


下期,我将为你分享大客户销售必须跨越的十大困难和挑战,欢迎收看~



我是朱冠舟,如果你想深度学习我的大客户开发与管理》课程,可以联系您身边的培训机构。

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