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原金蝶副总裁朱冠舟:盘点大客户销售的10大挑战与应对之道

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在收获职场成长、财富增长的鲜花和掌声的背后,大客户销售人员付出的艰辛和压力,也非常人所能理解。


被誉为“打工皇帝”、跨国公司顶级经理人何经华老师曾说过这样一句话:大项目投标失败后,走出客户会议室抱头痛哭的销售,是顶级销售的好苗子。


大客户销售为什么这么难,朱冠舟老师认为,销售至少要面临以下10大挑战~



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朱 冠 舟

B2B企业业绩增长导师

原金蝶软件(0268HK)副总裁

原妙可蓝多(SH600882)副总裁

原用友软件(SH600588)集团客户事业部总经理

长江商学院EMBA、中国人民大学MBA



01

失败与挫折的压力


大客户销售时刻面临着失败与挫折的压力。例如,大客户开发前期的销售线索和商机获取,越来越困难。


  • 打电话客户不接,陌生电话更不会接。

  • 好不容易联系上一个潜在客户,想约客户见面,结果客户以各种理由拒绝。

  • 最后在对方不耐烦的情况下,终于说服对方,通过加微信提供一些资料。这已经算是不错的收获了。


大项目销售基本都涉及投标,跟踪几个月甚至运作1-2年的项目,如果在最后投标环节出现失误,导致投标失败而退出,这种挫折很多销售人员难以承受。


02

未知与长期不确定性的压力


大客户销售过程中涉及到的客户角色多,如果接触不到某个客户角色,或沟通不到位,就很可能无法准确把握客户的需求。


需求不清晰,有可能就是一个“伪商机”,这会大幅度增加销售的时间、费用和机会成本。


另外,很多销售人员都有这样的困惑:面对突然“冒出来”的商机或大项目投标邀请,到底参不参加?


如果参加,由于前期没有与客户沟通,不了解客户深层次的需求,加上客户关系一片空白,这个项目很有可能被友商“挖坑”。如果不参与,那就更没有机会。


聪明的销售还会密切关注客户内部的人员变动,尤其是涉及产品采购、或对产品采购有影响的客户角色岗位变动。这种变动,往往意味着更多的机会。



03

面对信心底气不足的压力


从事大客户销售最大的挑战,往往是信心不足、底气不足,甚至是心理障碍的突破。这里面有2个因素:


  • 很多销售人员怕与陌生人打交道,尤其是陌生客户,为什么?怕丢面子,怕被拒绝,更怕被对方赶出办公室;


  • 由于销售人员自身产品知识、技术知识不足,对客户需求和业务不了解,无法与客户深层次的业务交流,这必然会导致销售人员信心和底气不足。


所以,我们要对销售人员进行培养和训练,包括专业知识、岗位技能和职业素养的培训。


只有通过严格考核并反复模拟训练,销售人员才能真正“迈开腿”、“张开嘴”,克服信心和底气不足的压力。



04

面对能力和知识不足的压力


大客户销售人员还面临能力的挑战。这种能力体现在3个方面:


  • 通用能力,包括:亲和力、沟通能力、执行能力、理解能力、应变能力、商务谈判能力、问题发现与解决能力、信息收集与处理能力等。


  • 通用知识,包括:营销知识、公共关系知识、项目管理知识、财务知识、人力资源知识、办公自动化知识和技能等。


  • 专业知识,包括:产品知识、客户行业知识等。


能力和知识的不足,直接影响销售人员的自信心,进而变成巨大的压力。



05

面对商机不足的压力


不知道商机在哪里,商机挖掘渠道单一、狭窄,商机质量差,有效商机数量少……这些都是销售人员面临的实际问题和直接压力。


获取商机的能力,是衡量企业竞争力的重要表现。何经华老师说:“假如企业有100个竞争力,我把获取商机的能力列为首位”。


对销售人员来说,没有商机,就无法在企业获得生存和发展机会,也就没有未来。



06

面对竞争的压力


有商业的地方,就有竞争。我们与竞争对手的撞单率,已经超过100%,你很难找到没有竞争的行业和销售机会。


作为大客户销售人员,我们永远不要低估竞争对手的智慧和能力,尤其是大客户、大订单的销售机会。


谁能够找到客户需求,并在满足客户需求的同时建立良好的客户关系,超越竞争对手,谁就有机会获得大客户订单。



07

面对疲于奔命忙碌的压力


作为销售人员,忙碌是必然的,但忙碌未必能够产生良好的业绩。


我曾经辅导过北京的一家软件公司,有一名超级勤奋的大客户销售代表,一天拜访7家客户,依然没有销售业绩,也没有高质量的商机。


经过销售过程的穿透检查,我发现该销售代表一天大部分时间,基本在路上。客户见面时间不超过10分钟,基本套路和场景都差不多:


  • XX经理,您好!我是XX公司的客户经理......

  • 这是我的名片……

  • 不知道咱们公司近期是否有XX方面的采购需求……

  • 哦,这是我们公司的资料,如果有需求请联系我,谢谢!


拜访客户前,没有对客户公司的基本情况做调研;不懂得寒暄,不会向客户提问,不了解客户的业务和需求,销售自然达不到效果。


反思下,我们的公司有多少销售整天疲于奔命,永远有见不完的客户,永远有忙不完的事情,但高质量的商机很少,业绩很差


销售人员的勤奋,要有策略、有计划,要忙得有章法,忙而不乱,忙到点上,这样的销售才会有结果。



08

面对不知道下一步要做什么的压力


找到销售线索后,不知道如何把销售线索转化为有效商机;有效商机确认后,不知道如何与客户进一步建立信任关系;拥有良好的客户关系,客户需求也清晰,不知道如何引导客户尽快招标……


诸如此类问题,永远在困扰着我们的销售人员。


作为公司和销售管理者,销售人员没有业绩,你还不敢换掉他,这种矛盾和纠结不断持续,甚至有的销售管理者被“拖死”离职后,换个领导后,销售人员继续干。


出现这种情况,不能完全怪销售人员不努力、不勤奋,要怪就怪公司,怪我们的管理者不懂得如何管理销售,如何培养销售人员。



09

面对业绩的压力


公司要生存发展,需要业绩作支撑;个人要生存、成长和致富,需要业绩做支撑。


没有好的业绩做支撑,销售人员在公司里就没有发展前途,在同事面前就没有尊严,在上司面前就没有底气。


最怕的情况是,销售人员既没有业绩,又没有学习和行动力,也没有改变现状的勇气和主动性,这样的销售人员终将被淘汰出局。



10

面对失业和生活的压力


我经常问销售人员:你怕失业吗?如果失去这份工,你会不会有生活压力?


如果方回答“非常怕”,我会很高兴,至少对方很在意这份工作。如果对方回答是“还好吧,我可以再找份工作接着干”,我就很担心,对方还能干多久。


文章开头讲过,丢单后抱头痛哭的销售代表,单子丢了,还有愧疚,总结失败教训后,可能会厚积薄发,重新振作起来,创造佳绩。


最怕的情形是,大项目投标失败后,销售代表从客户会议室走出来,依然谈笑风生,嘻嘻哈哈,丝毫没有内疚感。这样的销售,我会毫不犹豫撤换掉。


作为一名销售人员,丢单不可怕,即便是未来可预见的销售业绩很差也不可怕。


关键在于找出差距和原因,制定出科学具体可行的业绩改善计划,并与上司主动沟通,争取上司理解和支持,为自己赢取时间,并实现业绩的赶超。


下期,我将为你分享大客户销售业绩翻番的3句话,欢迎收看~



我是朱冠舟,如果你想深度学习我的大客户开发与管理》课程,可以联系您身边的培训机构。

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朱冠舟老师,B2B企业业绩增长导师,原金蝶软件(0268HK)副总裁兼中央大客户事业部总经理,原妙可蓝多(SH600882)副总裁兼首席人才官,原用友软件(SH600588)集团客户事业部总经理,长江商学院EMBA、中国人民大学MBA。

朱老师曾带领金蝶软件中央大客户销售团队,实现年度销售业绩增长300%的记录,并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

朱老师曾为国内A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨询顾问辅导,当年助力实现利润增长近77倍,股价翻番的记录。

朱老师曾为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导,当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。