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原金蝶副总裁朱冠舟:3句话,让大客户销售业绩翻番(亲测有效)

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骄人的销售业绩,不仅仅代表工资和奖金,更是一个职业化销售人员的尊严和荣誉,也是其能否在公司“安身立命”,寻求更大职场发展的最大资本。


原金蝶副总裁朱冠舟老师建议:作为从事B2B产品业务的大客户销售人员,不仅要有良好的心理素质,更要牢牢记住以下三句话。



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朱 冠 舟

B2B企业业绩增长导师

原金蝶软件(0268HK)副总裁

原妙可蓝多(SH600882)副总裁

原用友软件(SH600588)集团客户事业部总经理

长江商学院EMBA、中国人民大学MBA



第1句:

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从事B2B产品销售的公司,每月拥有一些中小规模的合同,才能维持日常的现金流,进而谋求发展壮大的机会。

作为大客户销售人员,一个基本的要求,就是每月需要拥有一些中小规模合同或订单,维持自己当月的基本工资,让自己和家人的生活有保障。

中小规模合同只能短暂(记住:只是短暂!)地保住你的工作岗位,表明下个月可以接着干,但不能保证下个季度可以接着干,更不能保障下半年接着干。

一旦你连中小规模合同都不能保障,或有更优秀的销售人员加盟公司,你的工作岗位可能就危险了。


第2句:


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销售人员致富靠什么,当然不能依赖基本工资。

销售每年必须运作几个大客户、大项目或大订单,用来超额、甚至翻几番完成业绩指标,这样才能实现“致富”的目标。

不想当将军的士兵,不是好士兵,同样,不想致富的销售,也不是好销售。

你可能会说,是否致富并不重要,我更看重个人能力和职位的提升。如果是这样,我会替你的公司和老板担心。

作为优秀的销售人员,能力和职位在不断提升,自己却没有赚到钱,必然会有流失的风险。这对公司风险更大,因为留不住优秀人才的公司,很难做大做强。

因此,销售人员想“致富”必须超额完成业绩指标,我喜欢用“翻几番”、“翻几倍”地完成销售业绩,这听起来会更鼓舞士气,让人兴奋!

每年只是完成公司和部门约定的最低任务指标,你也只是收获了约定的“年薪”而已,离致富还差得很远。

我也经常碰到这样的销售人员:完成年度任务指标后,把可能超额完成、甚至翻番完成业绩的商机或合同订单“藏起来”,留到明年,还美其名曰“明年的日子还要过”。

这只能说明:作为一个大客户销售人员,你缺乏必要的“野心”和雄心。

销售管理精细化的公司,是不会让你的潜在合同订单或收款“藏”起来的,否则明年就会为你制定更高的业绩目标。

除非公司的激励政策出了问题——缺乏激励性,超额部分的业绩激励对销售人员不具有吸引力。

一个企业如果不能制定“足够刺激”的激励机制,或者销售激励政策不能激发大客户销售人员的“狼性”,那这个销售激励制度显然是有缺陷的,这个企业也很难吸引优秀的销售人员。

如果企业有“足够刺激“的销售激励政策,销售人员实现业绩翻番后,公司却找各种理由不兑现承诺,这对公司的风险更大。

往大的方面讲,公司失信,可能会丧失做大做强的良好发展机会;往小的方面说,公司优秀的销售人员会陆续流失,最后导致企业发展裹足不前。

我经常讲,即便公司激励政策不完全合理,但也要尽可能地给员工兑现。政策至少坚持一个考核周期,因为示范的激励效应,远远超过公司支付的、“所谓”不合理的激励支出。


第3句:

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作为职业化的大客户销售,要有“年初找项目,年底找工作“的心理素质和职业素养。

如果每月只有一些中小规模的合同,勉强保住工作岗位,甚至年度连中小规模的合同都很难实现,那么到年底,你真的需要考虑找新工作了。

要么这个平台不适合你,要么你还没有足够努力和付出,或者你根本不适合从事大客户销售,我建议你早点脱离苦海早解脱。

对于销售管理者和人力资源部门而言,一定不要等到年底才关注或放弃业绩不佳的销售人员,要有阶段性的考核周期

例如,在月度末或季度末介入,帮助销售人员寻找业绩差距和原因,针对性安排培训和资源支持,并提出具体的行动计划和工作执行标准,这样才能帮助销售人员走出业绩低谷。

这是对销售人员和公司负责。

糟糕的现象是:明明知道某个或某几个销售人员,距离公司业绩要求差距很大,经过培训和支持后,还是看不到业绩改善的希望,但苦于没有合适的销售人员替补,也就听之任之,让这种糟糕的现象不断延续。

事实是,所谓找不到合适的销售人员,都是借口。要么是对人的要求过高,要么是待遇给低了,或是招聘渠道就出了问题。

我曾经辅导过北京一家从事商用空调销售的贸易公司天津分公司总经理。

我说:你明明知道某个销售代表整天在混日子,为什么不采取措施?他回答说,有个人总比没有强,要给对方一个成长的过程。

我说,这个销售入职2年了,每年业绩达成率不超30%,你还不采取措施,如果这家公司是你父母卖房帮助你创业的,你会让这种情况持续吗?

对方不假思索、斩钉截铁地回答:朱老师,绝不会,我会毫不犹豫地把他淘汰。

客观地说,培养一个优秀的大客户销售,确实需要过程,而大客户、大订单的销售更需要一定的时间周期。

但销售人员如果能牢牢记住以上3句话,让自己有更强的紧迫感和危机感,则更有利于自己的快速成长和财富增加,从而让自己和家人过上富足的生活,毕竟时间是最宝贵的。



我是朱冠舟,如果你想深度学习我的大客户开发与管理》课程,可以联系您身边的培训机构。