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直播战场升级,实体转型直播带货的4个误区,你知道吗?

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先讲一个故事:


正在上小学三年级的小明和小刚,同时喜欢一个女孩。他们给这个女孩写情书。


小刚在情书里写道,亲爱的,我喜欢你,我要和你生孩子,做我女朋友吧。


而小明写的情书则是:亲爱的,从我见你的第一眼,我就喜欢上你了。可是,今天我发现你没有笑容,是不是隔壁班的小勇揪你头发了,你跟我说,我下课去打他,他揪了你几下?


如果你是小红,你会选择小明,还是小刚?


我想,多数人都会选择小明吧。因为他的喜欢,没有停留在口头上,而是以“谁欺负你我打谁”的行动,为喜欢这个词做了证明



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李 中 生

直播带货实战导师

曾任HP(皮草)中国区品牌总监

曾任蒙娜丽莎集团大区销售总监

红点MCN机构首席直播运营官

主播行为化技能提升权威教练



同理,假如你现在想要通过抖音里的一个短视频,给顾客推荐一双鞋,你应该怎么做?


  • 第一种,你通过短视频告诉顾客:这双鞋采用的是高档进口皮料,透气性特别好,穿起来不捂脚。赶快来买吧,绝对不吃亏。


  • 第二种,你通过短视频呈现一个画面:一个女孩和闺蜜去逛街,逛了两个小时后,两人找到一个长椅坐下。闺蜜脱下鞋子,脚上冒着白烟;而这个女孩脱下鞋子,脚上依然干燥清爽。


    于是,闺蜜问女孩:你穿的是什么鞋子啊,怎么逛这么久都不出汗?女孩说:我穿的是XX品牌,他家鞋子皮料透气性特别好,逛一天也不会捂脚。


你看,这两个视频,你会给哪个点赞呢?你一定会选择第二个吧。这就是内容输出的重要性。




误区一:无内容引流


什么是内容输出?就是把产品植入到某个和消费者更为贴近、更容易被接受的内容中,传递给消费者。


最近很火的王牌对王牌,给一个品牌手机做广告,从来不单独介绍这个手机有多好,而是在这档节目进行的过程中,把手机和剧情结合,把产品的某些信息呈现出来。


原来呈现信息的方式单一,在智能手机出现之前,人与人之间能够便捷传递信息的方式,就是文字。


后来有了智能手机,有了3G网络,信息的载体,就由原来的文字,变成了图文消息。也就是,通过文字和图片的综合呈现,展示信息。


再后来,4G网络兴起,网速大幅提高,资费却大幅降低。这为视频这种更丰富、更直观的信息载体大范围应用,提供了技术基础。


可是,视频作为信息载体出现后,人们却还是习惯性地用它传递原来那种直接的、单一的信息。这是一种误解,更是一种浪费。


既然视频的信息承载量更大更灵活,为什么我们不能把原来的单一信息变成内容化的丰富信息呢?


这就是我们实体转型直播带货过程中,产生的第一个行动误区—无内容引流。如果你避开这个误区,改变原来的习惯,使用内容化的视频,去传递信息,那你产生的引流效果,会比原来高出很多倍。


比如:你是做拉面的,就不要在短视频说:我做的拉面很好吃,我放的鸡蛋好,放的咸菜多。


正确的内容化呈现是:一个兰州人,在外漂泊多年,一直吃不到正宗的家乡味道,有一天吃了你的拉面,激动地流下眼泪,哽咽着说道,二十年了,终于又吃到了最正宗的家乡味道。




误区二:无场景直播


我见过很多这样的直播,主播拿着自己家的化妆品,指着上面的小字对大家说:


这个产品,里面含有XX成分,不仅能为肌肤补水,还能有效祛除脸上的斑点和皱纹。关键是它还不会刺激皮肤,什么样的肤质都能够使用,大家快来买吧……


我不知道你是否亲自看过李佳琦直播口红:


  • 每一只他都会涂在自己的嘴上给顾客看,并告诉顾客,这个口红的颜色和嘴唇的颜色叠加后,是一种什么样的效果;


  • 涂在嘴上后,是清凉还是芳香,说话的时候,口红会不会抿在牙齿上;


  • 涂上这个口红,适合去什么样的场合,会体现出什么样的气质。



你发现没有,他并不会过多介绍口红本身的特性和指标,却会花大功夫介绍消费者使用的场景和感受。


这是因为,直播是一种非常直观,却又无法进行接触体验的购物形式,消费者只能通过主播的描述和引导,才能找到切身体验的效果。


而在直播中买货的消费者,大多都是感性消费人群,他们不会理性地判断成分、含量、数据、标准的内容,却会对自己使用切身相关的感性内容非常重视。


所以,场景化的直播,会比介绍类的直播,带货效果要好。


你还记得4月1日晚上,老罗带货小龙虾的场景吧。


一大碗小龙虾,热气腾腾,主播拿起一只,拧掉虾头,汁水流出;拨开虾壳,嫩红色的虾肉露了出来,然后放到嘴里嘬一口嚼两下,真的是满口生香,回味无穷。



老罗做这些事情的时候,正是晚上九点,你盘坐在沙发上看他直播,能忍住这种场景化效果带来的诱惑吗?



误区三:无信任成交


不管是什么渠道的销售,要想成交,就一定要获得顾客的信任。


在实体经营过程中,我们发现,买卖双方,仿佛有一层天生的隔膜。买方会觉得:卖方是不是为了赚钱,才说自己的东西有多好?


这种不信任,从接触一开始就存在。如何突破这层隔膜,获取顾客的信任?


看一些头部大咖做直播带货时,我们会发现他们有时候会说一些对自己的生意并不太好的话。


  • 比如辛巴说,喜欢你就买,不喜欢你就别买。


  • 比如李佳琦说,这个口红真垃圾,从来没用过这么差的东西,OMG,大家千万别买。


  • 比如薇娅直播带服装的时候说,这件衣服适合身材比较瘦的女孩儿穿,如果你是微胖的体型,那你一定要慎重了,这个东西并不是适合所有人的。


在我们实体刚刚转型做直播带货的时候,我们往往喜欢把自己最好的一面展示出来,而把不好的一面尽可能隐藏。


可实际上,并不是把自己夸上天,就能成交。要想获取粉丝的信任,我们不妨把自己放到粉丝的立场,客观进行呈现和评判。


这样,信任有了,后面的成交就会水到渠成。



误区四:无私域锁客


有的小伙伴觉得,只要把账号粉丝量做多了,直播观看的流量做大了,直播现场的成交搞定了,那就一定没问题了。


其实不然,大家可以去微信里,搜一下李佳琦和薇娅的微信公众号。这样数一数二的头部网红,还在每天用心经营着自己的公众号,甚至是微信社群,为什么?


因为直播带货时的成交,只是一次成交。


如果你希望他成为你的忠实顾客,你就要想办法时刻和他产生联系,也就是让他进入到你的私域流量池。这样,他的二次甚至是多次复购,才有可能产生。


我们经营实体的小伙伴,为什么要做客户档案,为什么要做会员管理,其实都是一样的道理。


好了,今天我们讲了实体转型直播带货的4个行动误区,分别是:无内容引流,无场景直播,无信任成交和无私域锁客


希望你能够避开这些误区,让自己的转型之路早日步入正轨。



我是李中生,如果你想深度学习我的直播带货》课程,可以联系您身边的培训机构。