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13年社群营销老司机揭秘:社交电商的本质与方法论

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什么是社交电商?


张强老师认为,社交电商是依赖于社交网络关系作为营销传播的主要途径,以电商平台作为成交的主要场景。


这里有2个关键词:社交网络关系,电商平台


一方面,营销的主要传播渠道,不再依赖于头部权威媒体,而是依靠用户的社交传播。

二方面,成交的主要场景,不再是阿里和京东这样的头部平台,而是倾向于搭建自己的私域流量系统和电商平台。



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张 强

原马来西亚石油(全球第69)营销高管

曾任德国福斯集团华南销售负责人

湖南友谊阿波罗集团新零售转型顾问

培养近百名零售社群运营官



01


社交电商的前世与今生


1

社交电商模式产生的背景


任何一种新的商业模式,都是在商业遇到瓶颈后取得的突破和发展,社交电商也不例外。


我们还是要重新回顾零售1.0到4.0时代的演进过程


  • 零售1.0时代就是单纯卖货

  • 零售2.0就是传统门店抢占终端和地理位置

  • 零售3.0就是纯电商时代

  • 零售4.0就是线上线下打通的新零售时代


社交电商就是发生在从3.0-4.0过渡的这个时间段。



纯电商时代是基于淘宝和京东这样的平台流量,随着竞争不断加剧,流量不可反复利用,消息不可反复触达,分享传播路径也非常狭窄,导致线上流量成本越来越高。


所以,打造私域流量池,驱动老用户不断分享传播,就成了挖掘流量终生价值和社交资源的重要方式与手段。


同样,对于传统品牌商而言,线下的诸多门店,过去在转介绍方面的驱动和路径都没有形成,也造成了流量不可循环、不可复购的现状。


2

社交电商的发展根基


移动互联网发展带来的2大变化


头部媒体和线下广告来获取信息今天,手机可知天下事。如何让信息出现在用户的手机上,成了企业革命性改变营销方式的命题。


过去靠线下聚会、打电话、写信等方式来创造和维系社交关系。今天,一群人聚会抱着手机的现象屡见不鲜。我们日常电话费用在减少,流量费用在增多。


六度空间理论


六度空间理论认为,任何1个人都可以通过6个人,链接到世界上的任何1个人这样的社交关系,了我们做社交裂变的基础。


社交电商平台


这里不再赘述,就是通过把老用户和潜在用户导流到自己的社交电商平台作为产品展示,成交,以及分享传播的重要工具和场景。


1000粉丝理论


美国作家凯文·凯利的《技术元素》一书中提到:只要有1000铁杆粉丝,就可以养家糊口。凯文·凯利的1000个铁杆粉丝理论,在做社交电商时也适用。



02


社交电商主流的5大方式


1

微商模式


微商模式将传统的经销商体系搬到线上,利用层级思维团队裂变,进行库存的转移,从而实现利润的分配。


它的基础逻辑就是,高级代理发展低级代理裂变,通过基础流量卡位高级,再通过推荐同级或者招募下级,从而将产品层层沉淀到渠道内。


依赖刷朋友圈和群发消息,过度打扰用户的微商模式,必将被商业的演变而淘汰。微商的团队裂变思维、文案技巧、执行值得我们传统零售人学习


2

拼团模式


模式定义:拼团裂变、无门槛,一键分享并邀请朋友拼团购买,实现省钱和赚钱。


对传统商户门店来讲,我们无法做成拼多多,但拼团的营销方式可以作为粉丝裂变的战术性手段。把粉丝沉淀在微信,设计爆款产品和拼团价格,从而驱动用户裂变转化。


3

S2B2C的微店模式


微店的本质是PC端模式转移到手机端,利用降维打法,平台全品类覆盖,配合一套合理的分润模式,利用高毛利产品形成代理裂变,利用低客单产品做链接。


  • 平台型:淘宝思路

  • 云商城型:云集

  • 卖店铺资格:阿里思路

  • 三级到多级分销:传销思路


场景:利用S2B2C模型的基本上是99-399元礼包配合商城,形成自购省钱,分享赚钱。399元礼包高溢价,做整体分润,商城全品类商品,会员每天可以分享或者自用。


4

网红模式


通过打造网红效应大量圈粉从而进行商业变现,各类网红通过电商平台或社交平台,向用户售卖或推荐产品,促成其粉丝/社交资产转化为商品成交。


该模式具有获客成本低、粘性强、转化率高等特点,其中直播电商是网红电商最主要变现形式。



5

会员制社群模式


本质是打造企业或品牌的私域流量池,让用户不再失联,解决了流量的所有权和使用权归属问题,再加上精准用户的深度运营,构建“社群+线上商城+私域直播”形成三维一体的社群电商模式。


社群作为留存用户和运营用户的承载体,线上商城结合直播带货作为产品交易和变现的成交通道。


会员制社群的营销路径是:从流量到粉丝,从粉丝到会员,从会员到消费商的路径转化。


而这中间每一步的推进都需要精准圈层和深度运营,本质就是运营用户关系,推进客户信任,提高成交效率,挖掘用户终生价值和社交资源的过程。


我是张强,如果你想收获线上线下流量增长裂变的逻辑与方法,可以联系您身边的培训机构,深度学习我的《社群营销实战》课程。

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