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B to B销售系列 | 顶级销售的十项修炼,做到一半你就成功了(上篇)

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朱 冠 舟

B2B企业业绩增长导师

原金蝶软件(0268HK)副总裁

原妙可蓝多(SH600882)副总裁

原用友软件(SH600588)集团客户事业部总经理

长江商学院EMBA、中国人民大学MBA



从事销售工作的人,要有不甘于平庸的心态,不能满足于平均业绩,要勇于向顶级销售,也就是我们经常讲的Top Sales冲刺。


什么是顶级销售?顶级销售就是月月、季季、年年超额完成任务指标,甚至翻几番完成销售任务


说来容易,做起来难。因为销售是一个挑战性极强的职业,而真正出色的销售又很少,能长期保持出色的销售,更是凤毛麟角。


跨国公司顶级经理人何经华先生,曾说过一句非常经典的话:“培养一个顶级销售的难度,远远大于培养一个出色的技术人员”。


随着社会发展和商业文明演变,我们发现:传统销售人员习惯于请客吃饭、喝酒、送礼和娱乐的方式不灵了,销售手中永远的两发子弹“折扣”和“回扣”,也失去了往日威力和作用。


销售人员如何突破传统的销售“桎梏”,成长为Top Sales?朱冠舟老师认为,大客户销售人员要经历十项修炼。


今天,我们先来看看前3项修炼~



01


修炼一:不断学习新知识的能力


你有没有决心在最短的时间内,充实自己的产品知识、客户所在的行业与业务知识、竞争对手的产品知识?


无论是过去在上市公司亲自带销售团队,还是现在为大量企业做咨询顾问工作,我发现一个普遍现象:


大量销售人员知识贫乏,对客户行业及业务知识了解太浅,甚至根本就不了解。

更不可接受的是,很多销售人员对自己公司销售的产品功能和技术指标掌握也很有限,更不要提了解竞争对手的产品知识了。


在这里,我们不妨做一个最简单的测试。假定你是客户,你尝试问你的销售代表以下几个问题:


你能否用5-10句话,介绍下你们公司产品5-10个具体的、有竞争力的功能?


你能否为我介绍下,你们公司产品的5-8个技术特征或指标?这些技术创新能为客户带来什么价值?


谁是你们的竞争对手?与竞争对手比较,你们的产品和技术有什么优势?性价比如何?


目前你们的产品在哪些企业中得到应用?能否为我详细介绍1-2个比较典型的客户应用案例?


你对我们公司所在的行业了解有多少?你了解我们公司的业务吗?能否介绍一下?


测试后,你会发现:大部分销售人员的回答都含糊其辞,模糊不清,没有逻辑,内容浅显。


就连老销售人员,包括销售管理者都很难回答完整,更不要说取得客户信任了。


如果我们进一步测试,让销售人员不看资料,用10分钟时间描述产品功能和技术特征。


我相信大部分销售人员都会乱了阵脚。因为销售人员的知识储备,根本就无法支撑其脱稿介绍10分钟。


出现这种情况的原因有两个:


  • 公司没有科学、系统、持续的销售工具、培训与考核机制,有的企业可能连完整的培训课件都没有;


  • 销售人员自身学习意识和动力不强,公司没有系统培训,自己也疏于学习,还是习惯于做客户的商务关系。


试想一下,这样的销售队伍,上门拜访客户效果如何?


所以,要想成为出色的销售人员,你必须下定决心,在最短的时间内,充实自己的产品知识、客户行业和业务知识,包括有深度的竞争对手分析及自身产品应用案例故事等。



02


修炼二:绝对的勤奋


你有没有决心做到绝对的“勤奋”,除了必要的生活所需外,全身心投入工作?


我们首先要明确“绝对勤奋”的定义。一天工作8小时不偷懒,工作效率尚可,这是不是勤奋?我告诉你,这不是勤奋,这叫最基本的敬业。


优秀的销售人员,每天投入工作和学习的时间,可能达到10-12个小时,甚至更高。有的顶级销售周末都在陪客户,或在公司、家里做销售方案,或在学习,这才叫绝对“勤奋”。   


在这里,我们不妨盘点下一天8小时的时间使用:



  • 上班可能迟到个半小时或一小时(销售人员坐班的少,时间管理相对比职能人员要宽松);


  • 打开电脑,倒水(续水),洗手间,接听私人电话(还有垃圾广告干扰),看私人微信,上网寻找潜在商机时顺带浏览一下时事新闻;


  • 中午吃饭后顺带拖延的时间,与同事聊会天,还有可能发会呆,有的出去抽支烟,拜访客户路途占用时间……


这些时间如果全部抛去,我们统计一下,真正有效的工作时间还剩下多少?


你可能会说,我的工作效率高。


那我问你,你的商机数量够不够?你拜访客户的数量和次数够不够?如果想超额完成业绩,甚至“翻几番”的完成销售业绩,凭什么是你?


不经历过绝对“勤奋”阶段的销售人员,很难有足够的知识储备和商机储备,也很难取得大客户销售的突破,更不可能“翻几番”完成销售业绩。


检核自己是否勤奋的办法其实很简单,只需要认真的做完以下三道题:


第一道题:请你描述一下过去你的一天
第二道题:请你描述一下过去你的一周
第三道题:请你描述一下过去你的一月



通过以上三道题,问问自己:


过去的一天、一周和一个月,我多长时间在工作?我做了哪些事,成效如何?


我有多少时间在挖销售线索和商机转化?我拜访了多少家客户?我花了多少时间在学习产品知识、技术知识、客户行业知识?


我签了多少合同?我的业绩达成率如何?为什么我的业绩很差?我到底有多少时间聚焦在销售业务上?



03


修炼三:坚守诚信


你是否兑现了给客户的每一个承诺?



  • 答应上午9:00去拜访客户,你是几点到的?
  • 承诺为客户提供有针对性的产品演示,你是否做到?
  • 在约定的时间内完成销售方案,是否如期提交?
  • 答应客户协调公司人员到工作现场解决问题,是否兑现?
  • 安排客户去参观行业典型客户,是否安排到位?
  • 合同签约后,承诺的资源投入是否如期按质执行?
  • 承诺客户24小时客服,有没有出现电话打不通,找不到人的情况?



以上等等对客户的承诺,如果不能如约履行和兑现,销售人员在客户心目中的诚信度就打了折扣,可能后续会减少订单,更有甚者还可能被退货退款。


优秀的销售人员,会想尽一切办法,克服意想不到的困难,忠实地兑现对客户的每一个承诺,包括没有写进合同条款,但客户现实存在或潜在的需求,最大限度提高客户的满意度。


只有这样,才可能取得客户的信赖,才有可能实现对客户的持续经营。


顶级销售员还有一个重要的特征:“不管你卖什么,客户都会找你购买”。没有诚信的销售,不可能成为优秀的销售,更不可能成为顶级的销售。


今天的分享就到这里,下期我将继续为你分享《顶级销售的十项修炼(中篇》,敬请期待。




我是朱冠舟,如果你想深度学习我的大客户开发与管理》课程,可以联系您身边的培训机构。

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