132-2019-4549 同微信

雅迪电动车开年首秀直播:谁说直播只能带货?

浏览数:1

直播就是为了把货卖给消费者吗?


2020年3月16日,号称全球第一的雅迪电动车,举办了首个直播产品发布会。


而这场发布会,和我们一般看到的直播带货不同它是直播订货,针对的是电动车行业的经销商和从业者


微信图片_20200630140148.jpg


离发布会开始还有十多分钟,直播间就已经涌入了近10万业内人士,正式直播的巅峰数据超过了17万人。


而这次直播,更是帮助雅迪达成了137万台的单场订货量,这几乎是其2019年总出货量的三分之一。


还有一个有意思的数据,这场直播中,有2177家意向商家加盟雅迪。


谁说直播只能拿来带货?听李中生老师为你分析~



微信图片_20200630140144.png

李 中 生

直播带货实战导师

曾任HP(皮草)中国区品牌总监

曾任蒙娜丽莎集团大区销售总监

红点MCN机构首席直播运营官

主播行为化技能提升权威教练



01


直播的过程价值



我们梳理了整个直播过程,发现它能够为品牌和企业带来以下几个价值:



第一, 直播可以帮助品牌完成向大众的基本信息传递,也就是品牌露出


比如前段时间,信良记找罗永浩带货它的小龙虾。可能在此之前,只有一部分人知道这个品牌,知道这个小龙虾吃着还不错。


可是罗永浩的带货过后,一方面4800万直播间流量都知道了,另一方面通过后期以老罗为中心的话题爆发,更多人了解了信良记小龙虾,京东上信良记的产品订单,也在短期内有了一个大爆发。


所以,我们实体在转型做直播的时候,一定要想办法增加品牌露出的机会,比如直播间的品牌展示、主播的口推品牌说明、客服的互动品牌露出、直播间粉丝对品牌讨论的引导……



第二, 直播可以帮助品牌完成对流量的吸引。这个流量不一定能成交,但却是成交的基础。


有段时间,网络上很流行零粉丝直播,就是账号上一个粉丝都没有,却强行直播,一些通过同城/推荐进到直播间的人,可能因为你的直播风格或品牌特性,选择关注你,成为你的粉丝。


还有一种更绝的操作方法。


我们知道,一场直播能够展示的产品非常有限。如果你展示的产品中,粉丝没找到自己喜欢的,这个粉丝是不是就相当于流失了呢?


其实,我们用一个变通的手段就可以解决这个问题——在直播间不仅卖产品,还做代金券的秒杀


比如:作为粉丝福利,今天进入直播间的小伙伴,可以1元购买品牌50元代金券。这50元代金券可以任何时候用,也可以用于实体店的任何产品。

这样,
哪怕消费者在直播间没选到合适的产品,也会因为50元代金券的诱惑,到店看一看。

退一万步说,消费者和你不是一个城市,亲自到实体店购买不方便,那你可以让顾客加客服的微信,由客服为其进行一对一的产品推荐。


这样,我们就把直播的流量,引入到了实体门店的流量池里,或者社群营销的流量池里。



第三, 直播其实是一个非常好的和粉丝互动的地方。


品牌和企业管理者,其实很难直接接触到一线消费者,即便是有所接触,也没办法像直播间互动那样,和消费者进行问答式的直观沟通。


而直播间,就给我们提供了这样一个渠道。


我接触过这样一个案例:

一家做体育用品的企业,在直播过程中,看到有一个粉丝反馈说:五年前,我特别喜欢这个品牌,因为那些粉嫩的颜色,很符合年轻时候的审美,可是,现在我越来越发现自己没有办法再购买这些产品了。

因为从一个少女变成宝妈,就会觉得原来的产品太过年轻。

接收到这样的反馈后,
品牌常重视。经过调查,他们发现原来最近的三年,他们已经丢失了相当大一批原来的忠实顾客。

惯性思维下的经营,让他们没有跟上消费者成长的步伐。


所以,在直播的过程中,除了带货销售,我们一定要注重对消费者意见的收集和分析


综上,直播这种形式,我们应重视它实施过程中的价值,比如品牌露出/顾客引流/粉丝互动。而不是单纯为了卖货而做。



02


直播的组织管理



品牌和企业在做直播带货的过程中,还要注意充分调动整合组织和团队的整体力量。


1
首领工程


直播带货,并不是主播一个人的事情。企业要想从中受益,就不能把希望寄托在一两个人身上,而要让所有人动起来。


在吴晓波的激荡2020特别演讲中,提到过这么一家企业,它叫红蜻蜓。


在全国的4000+门店停摆、8000名员工停工的情况下,这家企业的老板,亲自带领员工上阵直播。


他们举办了3338场直播,发动了8583名员工,还有750个经销商参与。最终,他们通过直播卖鞋,收获了5300万的营业额。


这位老板50多岁,尚且能够亲自上阵,其目的绝不仅仅是自己能够卖出几双鞋,而是通过自己的亲身示范,动员全体员工参与进来这就是首领工程。


在过去的几个月,我们看到无数企业走进直播间。比如,护肤品品牌林清轩的创始人孙来春,在直播前,他说自己的心情很忐忑,不知道会有多少人来看。


最终,这场两小时的直播有6万人观看,销售额近40万元,这相当于4家门店一个月的业绩。


直播两周后,林清轩转危为机,2月1日到2月15日,林清轩业绩比去年同期,不降反增了45%。这就是首领工程产生的巨大价值。


2
绩效导向


以往,实体门店渠道有自己一套成熟的绩效方案。现在,直播带货作为一项新工作,要想让它顺利推行下去,就一定要制定与之相匹配的绩效方案。


比如,原来门店卖产品提成是多少?现在做直播带货的提成是多少?再比如,原来门店设置店长、导购的岗位,现在的直播带货,我们要设定哪些与工作相匹配的岗位?


首领工程与绩效导向,能够最大程度的调动员工的积极性,保证组织整体对直播带货工作的推进和执行。


最后的温馨提示:既然是实体转型直播带货,那我们一定要清楚——我们的基因是实体,我们做直播带货,是以实体为基础的。


我们希望通过线上渠道,为线下赋能,注入新的活力,而不是替代线下,丢掉优势,完全投入一个陌生的风口行业。


重视基础,勇于探索,发挥组织合力,实现过程价值。


希望您能在转型直播带货的路上,获得新的发展机遇。




我是李中生,如果你想深度学习我的直播带货全攻略》课程,可以联系您身边的培训机构。


微信图片_20200630140134.jpg微信图片_20200630140130.jpg微信图片_20200630140125.jpg