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B to B销售系列 | 顶级销售的十项修炼,做到一半你就成功了(中篇)

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朱 冠 舟

B2B企业业绩增长导师

原金蝶软件(0268HK)副总裁

原妙可蓝多(SH600882)副总裁

原用友软件(SH600588)集团客户事业部总经理

长江商学院EMBA、中国人民大学MBA



上期我们谈到:大客户销售人员十项修炼中的前3项 — 不断学习新知识的能力、绝对的勤奋和坚守诚信,今天,我们聊聊大客户销售的第4-6项修炼~


01


修炼四:坚持不放弃


试问自己,你能否禁得起一次一次被客户拒绝,却坚持不放弃?


打电话推销产品给客户,电话直接被客户挂掉!


多次约客户的关键负责人要求上门拜访,被各种理由拒绝!


陌生上门拜访客户的高层领导,被保安或秘书拒之门外,甚至被赶出办公室!


多次邀请客户参加公司举办的市场活动,临会当天又变卦!


安排自己领导拜访客户高层,客户始终定不下准确的时间!


临时接到的大项目投标商机,还要不要购买标书?


大项目投标结果排名第二或第三名,后续还要不要再跟进?


商务谈判破裂,有什么办法补救和再争取?


……


优秀的销售人员,不到最后一刻决不放弃,甚至已经宣布竞争对手中标,只要是没有签订最终合同,依然不放弃。


就算是签订了合同,客户还没有付首期款给竞争对手,还会想办法去争取。


即便这一单合同被竞争对手夺得,优秀的销售仍然会与客户保持联系,持续跟进,争取下一次合作机会。


不气馁,不放弃,不认输,找出问题,解决问题,用智慧和行动争取一切可能的销售机会,是顶级销售应具有的优秀品质。



02


修炼五:创造客户价值


你是否坚信能够给客户带来价值,从客户的角度,感知来自企业提供产品和服务的价值?


不能给客户带去价值,只是在销售技巧上或通过让客户反感的“商务公关动作”一味“死缠烂打”,比如:


用谦卑的态度,不断打电话“骚扰”客户,一次次上门“送礼”让客户给你合同,以期取得客户同情或感动。


有的销售人员不惜超低价(乃至亏损)与竞争对手进行“恶性竞争”,最终两败俱伤,这都不是顶级销售所为。


顶级销售不是推销,更不是将自身利益凌驾于顾客利益之上,而是站在客户角度,通过深入沟通,找出并满足客户对产品和服务的深层次需求


日本管理大师大前研一在《销售专业主义》(谭媛媛译)一书中,列出了以下几个问题,也许能帮助销售人员找到“如何为客户带来价值”的答案:

顾客到底需要什么,或者想要做什么?
为了达到上述目的,顾客需要完成哪些“任务”?
你能为顾客达成目标提供何种“帮助”?
你所提供的“帮助”,是你公司能够自行开发的吗?
如果不是,你还有什么其他办法?


大前研一正是着眼于客户正在进行的“任务”或“业务”,从中发掘客户的真实需求,最终通过带给客户价值,获取交易机会。


03


修炼六:视客户为自己的财产


你有没有把每一个大客户和大项目,都当成是自己的财产,并尽最大能力保护好?当你丢掉一个大项目的时候,你是否会“难过落泪”?


毫无疑问,房子、汽车是自己的财产,但很少有销售人员把一个潜在的客户视作自己的财产。


这是因为,前者是已经实现的、实实在在的财产,而后者是未知的、不确定的财产。


对于前者,人们会想尽办法保护它,比如汽车要定期保养和维修,雨雪天行驶路上要小心。


对于后者,由于带有一定的不确定性,就可能在“保护”的投入度上重视不够,碰到困难和挑战很容易放弃。


为此,我们不妨换个思维方式,假设某个项目的签约或者销售合同的实现,销售人员获得的奖金或提成,能够帮助你实现以下目的:

女儿的小提琴(有了着落)
一次家庭的出国旅行(太太和孩子已期待已久)
汽车的首付款(终于可以淘汰老旧的二手车)
房子的首付款(可算拥有自己的窝了)

闭上眼睛,思考一下:

这样的客户,你会如何对待?
如果有竞争对手来抢你女儿的小提琴,你会采取什么行动?
面对客户可能的拒绝,你新车的首付款打了“水漂”,你会不会想尽一切办法赢得客户的信任?
想想太太和孩子,继续住在租来的“冬暖夏凉”老式房子里,碰到再大的困难和挑战,你还会轻言放弃吗?


我想,当你每丢掉一个大项目的时候,虽不至于痛苦流泪,但你的心里一定会很难过,因为丢掉的,不仅仅是自己的“财产“,更多的是背后付出的艰辛和努力。



04


修炼七:极高的情商


顶级销售在情绪控制和管理、面对挫折的承受力等方面具有超强的能力。


按照百度百科的定义:情商(Emotional Quotient)通常是指情绪商数,简称EQ,主要是指人在情绪、意志、耐受挫折等方面的品质等。


不幸的是,很多人把情商错误的理解为谄媚、奉承、巴结,甚至“拍马屁”。


我在前文“从事大客户销售“十大”困难和挑战”中就讲过:“从事大客户销售,要时时刻刻面临失败与挫折的压力。”


这个压力主要来自两方面,一是来自客户方面“被拒绝”或“销售失败”的压力,二是来自公司和上司业绩要求的压力。



面对两方面压力,有的销售人员会出现消极情绪,从而严重影响个人士气,甚至萎靡不振,最终可能被淘汰出局;
还有部分销售人员可能选择逃避,或通过作弊来获取职场“存活”时间,但由于没有业绩支撑,这种情况很难长久;
部分极端的销售人员,因为受不了工作压力和委屈,可能选择辞职,殊不知换个新单位,你自己的瓶颈仍然存在;
但有一部分销售人员,面对销售挫折和业绩压力,不仅没有气馁,而是不断总结经验和教训,积极主动寻求公司和同事们的支持,越挫越勇,一跃成为顶级销售俱乐部的成员。


大家都知道,逆流而上的“鱼儿们”是万古流传的经典。而它们逆流而上的精神,才是销售人员值得借鉴和学习的芬芳。


因为它带给人们心灵的震撼,慑服了每一颗不想放弃的心。


今天的分享就到这里,下期我将继续为你分享《顶级销售的十项修炼(下篇》,敬请期待。



我是朱冠舟,如果你想深度学习我的大客户开发与管理》课程,可以联系您身边的培训机构。
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