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B to B销售系列 | 顶级销售的十项修炼,做到一半你就成功了(完结篇)

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朱 冠 舟

B2B企业业绩增长导师

原金蝶软件(0268HK)副总裁

原妙可蓝多(SH600882)副总裁

原用友软件(SH600588)集团客户事业部总经理

长江商学院EMBA、中国人民大学MBA



之前我们谈到,大客户销售人员十项修炼中的前7项,今天,我们聊聊大客户销售的第8-10项修炼~





修炼八:清晰的逻辑思维




顶级销售内外沟通语言简练、不啰嗦,并拥有结构化思维,喜欢用数据说话。


顶级销售的思维方式是确定的,而不是模棱两可的;是前后一贯的,而不是自相矛盾的;是有条理、有根据的思维方式。


逻辑思维能力强的人,在比较、分析、推理、综合、概括和判断等方面比较强。


试想,一个讲话啰嗦、语言表达无法突出重点的销售人员,要想赢取客户的信任是有困难的,也是需要时间的。

同样,作为上司,谁不喜欢逻辑思维能力强、言简意赅,喜欢用数据说话的销售下属呢?


当然,我们不否认,有些顶级销售确实不善言辞,甚至木讷,却赢得了客户和上司信任,取得了骄人的销售业绩。


但这毕竟是少数,且他们在其他方面的优势是很强的,例如勤奋度、责任心、诚信意识、专业知识和执行力等。


典型的现象是,一个拥有良好教育背景的人和未受到过系统教育的人,在逻辑思维能力上会存在一定的差异。


即便如此,逻辑思维能力并非不可培养。


除了有意识的日常学习和积累外,借助一些专业工具和方法加强训练,并逐渐养成思维和语言表达习惯,也可以快速提升。


比如,先把讲话内容拟出提纲,再把每个提纲想表达的内容,用精炼的语言写下来,然后尝试用该语言进行表达。

再比如,客户会议前,提前准备好各种图表和数据,用结构化的呈现方式,都能够达到良好的效果。





修炼九:善于与人相处




顶级销售人员不仅善于与客户各类角色相处,还善于与领导、同事、家人、朋友甚至陌生人相处。


我发现,很多销售人员擅长与客户相处,却处理不好同事关系,尤其是跨部门的同事关系,这是为什么呢?



因为销售人员与客户之间是利益关系,而且客户处于甲方地位,销售人员当然容易“软得下腰身”,甚至能忍受常人不能忍的客户挑剔。
但公司内部同事关系就不一样了,生产部门按期交付产品,质量部门把好质量关,物流部门准时把货发出,售后部门做好服务,这不是天经地义的工作吗?
销售人员会认为,这是你应该做的,不存在我求你,所以,让我放下身段去迎合你,绝对没门。


诚然,从销售人员的角度而言,获取一个大客户、大订单确实是非常的不容易,个中要承受多少压力、委屈,没有自己的时间,周末、节假日不能陪在家人身边,甚至还面临失业的风险,我想,每一个销售人员都会有这样的体会。


好不容易获取一个优质大客户,每一个销售人员都希望在确保产品质量的情况下按期交货,并顺利完成收款,个人销售奖金才能兑现。


但在很多管理不够规范,制度不健全或有制度不执行,管理人员和工人素质偏低的国内企业,很容易出现客户订单不能按时交付,甚至产品质量无法保证的情况。


这时候,就需要销售部门与相关部门做好沟通、协调,确保公司和客户利益不受损失。


我曾经接触过一个顶级销售,每成功签订一个大客户、大订单,都要写一封感谢信,邮件抄送给公司相关部门和人员,感谢大家的支持。

有时候,该销售员还自掏腰包,请相关支持人员吃饭,并送些小礼物以示感谢,公司各部门和同事几乎没有不支持他工作的。


跨国公司顶级经理人,何经华先生也曾告诉我这样一个雷同的例子:


他过去曾供职于美国本土某家全球著名的软件公司,担任销售高管职务。公司有个顶级女销售员名字叫Susan,非常擅长于处理各类人际关系。

她每次在拜访客户回公司的路上,总会买些小礼物,送给公司的相关同事。每碰到工作上的困难,她总是先站在对方的角度思考问题,积极帮助对方寻求解决方案。

Susan这种沟通技巧、与人交往的良好态度和友好习惯,以致于连公司前台小姐都会在第一时间,把她客户的留言便条交给她。

无论是售前支持部门,还是项目交付和售后服务部门,很多同事都是她的好朋友。

这种良好的同事关系,不仅为她赢得了良好的人缘,还带来了丰厚的回报。她的销售线索和商机总是最多,客户关系满意度最高,当然,个人销售业绩也总是名列前茅。


所以,一个顶级的销售员,不仅仅因为利益关系,能处理好客户关系,也能够处理好公司领导、各部门同事、家人、朋友,甚至陌生人的关系。这种对人友好的能力和习惯,会让你受益终生。


需要指出的是,习惯性与人为善、友好交往,并不是讨好,而是发自内心的真诚,为他人着想。


当你为他人着想时,别人也就会为你着想。你能够帮助他人成功,你自己一定会更成功。





修炼十:适合的言行举止




透过个人言行举止,可以看出一个销售人员的职业素养。什么是适合的言行举止?


从销售人员的角度,不要漫天谎言,毫无诚信。


有句话说的好,任何谎言都是诚信的天敌,一个谎言需要无数个谎言去补救。谎言一旦被客户识破,到最后害人、害己、害公司,最后只能是追悔莫及。


优秀的销售员,着装虽非都要西装革履,但要“顺眼合适”,并做到坐有坐相,站有站姿。


小时候,家长和老师的示范作用非常重要;进入职场后,职业化的训练尤为重要。


在古代中国,“着装”和“姿势”是一门大学问,对象不同、场合不同,着装和姿势也各有差异,往往代表了不同内涵。


职业化的销售员亦是如此,得体的服饰,良好的坐相和站姿,都代表一个人的职业形象。


销售人员还要有合适的语言与行为,说话时不宜太快,声音不宜太大声或太小,且做到不抢话,不打断对方讲话。


在与客户交流时,对于不清楚、不明了的问题千万不要乱回答,更不要轻易下结论,要学会倾听和提问。


还有,与客户对话和交流时,目光一定要与对方接触,且不可顾左右而言他。


随时随地带个记事本,养成随时随地做记录的习惯,更是一个顶级销售人员的良好的职场习惯。

需要提醒的是,便携式笔记本电脑,并不能代替纸质笔记本,因为会让客户误认为你在工作,而不是在记录你们交谈的内容。

至于有的销售员当着客户的面,用手机代替笔记本,就更不可取了,这都不是职业化的销售员所为。


到这里,《顶级销售的十项修炼》就分享完了,我们一起回顾下:




我是朱冠舟,如果你想深度学习我的大客户开发与管理》课程,可以联系您身边的培训机构。如果你也有大客户销售相关问题,欢迎在文末留言讨论~
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