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一文搞懂:销售人员“周工作日志”的正确打开方式

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某企业大客户销售总监又发脾气了:“这种周工作日志全是废话,还不如不写,浪费他的时间,也耽误我的时间!”


我们来看看销售人员是如何填写“周工作日志”的:


  • 周一上午:拜访XX客户;工作成果:完成

  • 周一下午:完成与XX客户的商务沟通;工作成果:完成


这种填写方式,上司当然要发脾气了,这也反映出:我们的销售人员没有经过系统培训。


为什么写“周工作日志”?对个人和企业有什么价值?什么是正确的填报方式?反对写周工作日志的理由和借口是什么?


原美国Siebel System公司全球副总裁何经华先生说过一句话:“在所有的管理工具中,最有效、排在首位的是周工作日志。

何总还说,工作日志中绝不能出现错别字,因为这代表你的工作态度。据说,在摩托罗拉公司的市场销售中,你把任何一个“点”遗漏或省略都是不行的。


到底是什么原因,让西方这么多优秀的跨国公司重视员工写“周工作日志”?我们不妨做些分析。


01


优秀跨国公司大多重视员工周工作日志


1
销售人员的角度


从销售人员的角度而言,通过工作日志,销售员可以及时记录每天的工作事项和工作内容;每天写工作日志,思维更晰,逻辑性更强。


工作日志能够让我们及时发现:自己还有哪些工作做得不够,需要及时改进和提高可以思考一周甚至一个月的工作内容,工作规划能力强了。


工作日志是工作经验的积累,也能够见证个人职场成长的轨迹当天工作计划完成后,利用富裕时间,可尝试多其他工作,开发自己的潜能。


2
企业的角度


从企业的角度而言,周工作日志可以检核销售人员的工作量和工作效率可以考察销售人员工作的计划性和任务安排的合理性,清晰地知道销售人员每项工作执行的质量。


通过周工作日志,企业能及时了解销售人员对重点客户的推进,是否有清晰、有效的销售策略;是否安排时间挖掘新线索、新商机;销售人员时间是否过于集中于某个单一客户或客户角色;是否安排时间学习或参加公司组织的各类培训……


既然周工作日志这么好用,为什么很多企业销售人员的“周工作日志”还是流于形式了呢?



02


销售人员的周工作日志往往流于形式


要解决这个问题,我们先看看销售人员反对写“周工作日志”的理由。


我每天工作很忙,没有时间写!(其实是怕工作量被检核,还有惰性心理


我写了也没有用,反正领导也不看!(其实写工作日志收益最大的是个人,不完全是给领导看的)


其实,工作量不饱和的销售人员才最怕写周工作日志,没有工作绩效的销售人员才最怕写周工作日志。(因为没有内容、没有业绩可写)


没有实际工作内容,靠编内容是很痛苦的。(你编一天可以,编一周试试,编一个月再试试,不同领导批评你,销售人员自己就崩溃了)


很多企业销售人员的“周工作日志”要么是一大堆废话,没有实质内容,领导看不懂,也不愿意看。这是因为销售人员不会写,需要加强培训。


还有的工作日志过于简练,例如:今天上午的工作计划是“去拜访XX客户”,总结是“完成”。这种工作日志还不如不写,耽误自己时间,也浪费领导时间。


有的销售人员借口今天陪客户很晚,没有时间写;或者周五晚上陪客户应酬很晚,没有时间写。其实,你完全可以在周六、周日补写,保证在周一前发出也可以。


写完工作日志后,直接上司从来不回复,即便回复也只简短两个字“收到”。


实际上,如果上司能够每周甚至每天对销售人员工作日志进行回复,例如:肯定成绩,指出不足,提出改进建议,我想每一个销售人员都会认真写周工作日志。

03


销售人员周工作日志的正确打开方式


从企业的角度,销售人员写“周工作日志”,一定要作为一项严肃的管理制度明确下来,并由最高管理者签字发文,安排时间对销售人员进行培训。


制度中至少包括如下内容:


为什么要求销售人员写“周工作日志”,对公司和个人有什么价值
详细介绍“周工作日志”的框架和功能
如何填写“周工作日志”,给出具体要求和示例
提交时间,包括特殊情况下提交时间
适用员工范围和层级,哪些人必须要按要求填报
不按要求填报“周工作日志”的约束机制
……


具体如何正确填报“周工作日志”,以下示例供大家参考:


(需要表格工具,请关注公众号发送消息周工作日志



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