132-2019-4549 同微信

谈判如戏,全凭演技!开局3招教你逆风翻盘

浏览数:1

说起谈判,也许你会想到媒体上,那些大国间反反复复的政治谈判,或大企业间西装革履、正襟危坐的商业谈判……


实际上,谈判不止你看到的大国较量、大宗生意。在人类生产和生存的很多细节中,都渗透着谈判的内容和智慧。


工作想升职加薪,需要和老板谈!

买房买车要低价,需要和顾问谈!

想要成为爆单王,需要和客户谈!

想要节省生活费,需要和家人谈!

...........


不管你愿不愿意,在工作和生活中,在主动和被动中,我们都扮演着谈判双方的角色,乐此不疲地参与其中。


谈判的目的是争取利益,而有技巧、有方法的谈判开局,才是获得最大利益的前提,学会正确的开局,牢记这三招心法!



01

笑里藏刀 大胆报价



▼举个例子

你打算出售自己开了三年的二手车,车况、里程、保养都不错。


市场上的平均价格在4万,大多数人会在新车和4万之间,取一个居中的价格。


但如果新车是8万,那么,关老师会把这辆二手车的报价,定在7.5万!


你可能觉得老师疯了,但从行为心理上分析,关老师定7.5万是有原因的。


我们知道,星巴克的矿泉水要比京东贵;双11时,商品页面总在醒目位置标注原价。而这些,都是在利用我们的锚定心理



■锚定心理——从行为心理上是指,当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值,作为起始值和标志物。


这些起始值和标志物是什么?例如,星巴克卖的东西一定比京东贵,你在锚定的过程中,会把星巴克锚定在一个高货值的区域。


如果你在开局谈判时,就把价格抬高,那在未来的谈判中,你才有足够的空间谈。


另外,客户只要用低于7.5万的价格,买走你的二手车,对方都会感觉自己是赢的那一方。


所以,在谈判开局阶段,不管是价格谈判、条件谈判,抑或是价值谈判,也不管你身处在买卖的哪一方,都请大胆运用这个心法,亮明态度



02

绝不接受第一次报价



▼关老师的亲身经历

在关老师家里,太太负责采购日常生活物品。生活中绝大多数的分歧,都来自太太网购的金额。这也培养了关老师和太太的谈判能力。


11月上旬,关太太打算消费5000元。于是,关老师冠冕堂皇告诉太太:“未来的十年,将会是最差的十年。赚钱养家不容易,悠着点。”


结果让人大吃一惊,太太接受了关老师漫不经心的建议,从购物车中删除了大量非必需的购买品。


更让人惊讶的是,原本计划5000多的预算,只花了不到2000。


大家一定好奇,为什么一句“悠着点”,就起了这么大作用,又是什么在影响着太太的这次网购?


这就是谈判开局的第2招心法:绝不接受第一次报价。


关太太希望这次双11消费5000,而关老师不愿意。这个时候,报价的人就会主动进行一次心理自检,这个心理自检称为投射与认同心理。



■投射与认同心理——从行为心理上是指,人们以自我行动来投射他人的反应,而不是按照被观察者的真实情况和信息进行反应。


当高报价被对方冷落或低还价被对方奚落时,不管是报价人,还是还价人,他们内心都会进行一次自检,这个心理自检会影响谈判结果的关键信息。


无论买方和卖方,他们都会自觉地思考自己是不是做得不够好?从而会有接下来的动作,如改变价格条件,优化价值等。


所以,当谈判开局,千万别说yes。一旦接受了第一次报价,接下来的事情将不受你的控制,并有可能让你做出非理性选择!



03

不情愿的卖家或买家



1991年,澳大利亚富翁艾伦以1.6亿美元的价格,收购下谈判对手三年前以7900万美元入手的圣莫丽茨酒店。


而令艾伦踩进如此大坑的对手,正是利用了这次谈判成功的收益,逆风翻盘,扭转了原本将要破产的局面。



艾伦事后回忆,说这个对手当时可怜兮兮、毫不情愿的反应,让他在谈判的开局阶段就产生了错觉,直接影响这次谈判的结果


他说,无论如何他都想不到,平日里作风犀利、行事毫无章法的地产大亨,居然用孩子们的财产 — 那么珍贵的圣莫丽茨酒店拿来出售。


这位耷拉着脸的对手,面对艾伦说:


虽然我遇到特别多困难,但请你千万千万别把我最心爱的圣莫丽茨酒店拿走,那可是我最喜爱的产业,我不想卖掉。


我还准备把它留给孙子们,你可以考虑我旗下任何一家酒店。我真的不容易,我太难了。


但如果艾伦你真想买,你说说你能出多少钱吧?



同情弱者,是人类的天性,恃强凌弱是不道德的。对手的不情愿、对最珍贵酒店的倍加爱惜,让艾伦产生了“共情心理”。


■共情心理——从行为心理上是指,人际交往中全身心的投入,努力理解对方的感受,积极做出利他行为。


谈判对手极不情愿的出售行为,正是利用了艾伦的“共情心理”,化解了自身的财政困局,最终赢得了人生转机。


谈判如戏,全凭演技!





小结:


谈判开局的心法——“大胆定,不接受,不情愿”,包含了所有人接受的心理标准。这些心理标准是锚定、是投射、是共情


如果谈判开局,我们没有明确的立场,很容易在接下来的谈判中,被对手牵着鼻子走。


正确利用谈判开局这三招,无论是价格谈判、价值谈判、条件谈判,我们谈判得来的每一分钱,每一个条件和价值,都将是你额外的收入!




我是关家驹,如果你想深度学习我的《让客户离不开你的销售技巧》课程,可以联系您身边的培训机构。


如果你也有销售谈判相关问题,欢迎在文末留言讨论~


微信图片_20200722163622.jpg