疫情下,培训机构止损补亏、逆流而上的3项措施 | 闻道私享会第005期

发表时间:2022-04-13 15:28

疫情大面积流行,内训、公开课各类课程被迫停摆。房租、工资、成本压力山大!


在不确定因素集聚的当下,培训机构不能束手无策、坐以待毙,必须要做点什么来止损补亏,渡过难关!做点什么呢?


闻道私享会第005期直播间为大家分享《特殊时期,培训机构止损补亏、逆流而上的三项措施》,整场直播观看人数突破万人,现场气氛火爆。


首先分享的关键词——加剧


在培训行业这个万亿级的市场里,一直没有产生过任何独角兽企业,行业内也没有领头羊,近年来发展起来的头部企业规模也才达到10个亿,和这个市场比实在是规模不大。


这说明培训市场一直处在没有品牌、低水平、重复竞争的乱象中,行业的洗牌和升级迫在眉睫。疫情的到来实际上是加剧和加速了这件事情,产业升级迟早要来,而我们应该抱着积极的态度去面对这种升级和洗牌。


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什么是积极的态度呢?结合疫情的不确定性,做到这三点,培训机构才能在疫情结束后脱颖而出,逆流而上。


第一个建议是谋远虑解近忧


人无远虑必有近忧,趁着疫情,建议大家静下心想一想,行业下一步要怎么样?未来的方向会怎么样?把未来想清楚。这里有四点建议给到大家。


1、推演变化


尽管我们一直处于变化之中,但是万事万物都有其发展规律,回归到今天的主题,这种推演就是疫情总会过去,培训终将回归,我们必须树立信心。


2、预判未来


预判不一定准确,但预判未来会给人方向,有了方向,就不会过分焦虑。


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3、洞察先机


培训机构需要去洞察客户新的需求,疫情之后客户最急需解决的问题就是先机,只有先做好准备,才能出奇制胜。


4、苦炼内功


积极做好备战准备,才能不至于浪费了疫情的时间。


第二个建议是调结构以应变化


趁疫情的空档,将产品结构、业务结构以及人员结构加以调整,以更好的适应未来的市场。


1、调产品结构


内训业务的产品结构非常单一,在大众看来培训机构就是卖课的,而不是解决问题的,这就是产品结构的短板。


在疫情时代,企业总认为,不允许公众聚集了,所以不能买课了。但实际上培训机构应该是解决问题的一方,上课只是一种手段。


疫情来临后,企业面临了更多问题,却不愿意找培训人员来帮忙解决。这就说明我们的产品结构出现了问题,产品的功能并没有被真正了解。


这时我们应该做好反思,我们是不是必须去讲课才能帮客户解决问题?产品实现的手段和形式要不变化一下?


因此,建议大家打开思维,在手段和形式上进行创新,站在帮企业解决问题的立场上想一想,除了讲课,培训机构还能怎样帮助企业,比如咨询师培训、反转课堂、微课、线上开课等等,打开思路,才能更好地调整产品结构以应对变化。


2、调业务结构


首先业务上培训机构应该从输出型向引领型转变。在改革开放之后,培训机构已经为企业搬运了很多西方的理论知识,目前面临的矛盾是发展的需求和知识挖掘不匹配的问题。


显然很多培训机构没有跟上企业发展的脚步,没有为企业研发更多的课程和知识,整个行业亟待形成产业链条,有人做产品,有人做渠道,从单纯输出到引领发展。


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其次培训机构应该从中介式向代理式转变。这种转变的核心是避免同质化竞争。


在过去培训机构就只是老师和企业之间的中介,负责把老师“卖给”企业,但是随着内卷时代到来,企业精细化程度不断加深,培训机构应该向代理式转变。


培训机构可以专攻某个领域的培训,在众多的产品中做独家代理,通过代理的方式形成核心竞争力和垄断。


最后是由被动式向主动式转变。


必须转变站位,关注自身影响力的提升。培训机构应当利用各种机会,提升自身的影响力和品牌价值,让客户感受到培训机构在领域内的影响力。


3、调人员结构


在讲到做强前台、做专中台、做小后台。前台销售一定要做强,这一点毋庸置疑。


我们需要更强调的是做专中台,也就是要做好运营,包括做好问题的研究、课题的研究、和客户的对接,过去的培训机构一直缺乏中台,做好这个,和未来的核心竞争力息息相关。


第三个建议是练内功以筹未来


培训不会消失,一旦疫情过去,企业培训需求大量出来的时候,谁能够脱颖而出呢?相信一定是在疫情中做了自我提升的人。




引用一个叫关键价值链的案例,简单来说如何提升一个小卖部的业绩,要通过一系列的运算,找到一些关键数据和影响业绩的驱动因素,在这些关键价值链上发力,才能够成功。培训机构苦炼内功的关键价值链,在于抓住“三度六维”,做好内部培训。




所谓三度,第一个是提升客户密度,要按照城市提升客户的密度,收集企业黄页信息,了解到客户密度是否足够,避免漏掉重要客户。


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第二个是提升客户粘度,要让客户从认识发展到朋友、到哥们,最终到兄弟,不断提升和客户的感情和信任度。客户粘度提高,让客户自发地帮你屏蔽竞争对手。


第三个是提升客户满意度,让客户满意。


六维是为了完成三度所必须考虑的六个维度。培训机构可以从这六个维度对员工进行培训和考核。


所谓六维,首先是收集资料的流程和方法、客户开发的流程和方法,这两个维度针对提升客户密度。其次两个维度是推进客群关系和推进与客户互动频率,通过这两点,可以提升客户粘度。最后两个维度是专业体验和服务体验维度,用于提升客户满意度。

因为这两年的疫情、培训机构不断地停课又复课、复课又停课,变得焦虑、变得不安,甚至会怀疑自己所坚持的是否是正确的。


但是,我们相信,我们所有的培训机构都是顽强不屈的。现在只是在负重前行,要做的就是坚持和去实践。


不要怕自己所做的会成为徒劳,因为你只要做了,就都是有意义的。


文章来源:闻道私享会第005期

直播嘉宾:原北大纵横集团商学院副院长——韩晓宾老师