培训市场对于培训的要求越来越高，希望每一场培训都可以有可视化的培训成果。培训机构如何应对培训市场新需求？今天我们邀请到朴宏老师为大家分享：如何通过做好培训成果转化，拿下百万级订单！朴宏老师在成为商业讲师之前，是甲方HRVP，曾经在东芝任管理部的部长。朴宏老师也是做过多个咨询项目的咨询顾问，是机构赋能项目的负责人，同时也是赋能项目的设计师。“作为机构，我们会发现在不间断的发展中，我们遇到很多很多的问题。这些问题我们如果不一一破解，我们好像无法更好的发展下去。所以在这个过程中呢，我一直在思考，我们机构怎么样生存，在生存的前提下，首先来了解我们机构的痛点有哪些。我们一定是打破痛点的基础上去思考我们的工程。”为什么会陷入价格竞争？最重要的原因是培训机构没有核心的产品。简单的卖课、简单的卖老师，这些事情所有的机构都能做。最终就会演变成无差别的价格竞争。这样发展下去的结果就是根本谈不到利润，连保成本都成为一种奢望。这样做的目的是什么？为了获取客户，为了还能待在这个市场上。但结果往往不遂人愿。团队的能力不够强，这是最直观的问题所在。由于机构处于竞争的风眼，打价格战，利润越来越少，培养优质团队的资金又从何而来呢？可能一部分来自投资人，但是投资人也会进行筛选。所以想要做好团队的培养，首先，各位机构负责人心里要非常清楚要培养什么样的人。由于行业的混乱性，之前我们团队的整体文化素质会比较低。这就要求机构要提高团队的文化素质；另一方面，人员的高流失也造成了团队处于波动之中，无法保证较高的服务品质。这就要求机构降低人员流失率。所有的培训项目也好，课程也好，整体运营的效果不佳。因为培训项目没有标准，运营非常混乱。“没有规矩，不成方圆。”这样的结果就是让客户体验感很差。这些都源于团队。如果团队足够好品质足够高，就能很大程度的避免这些问题。一个高水平高能力的团队，应该有标准化、高稳定性的作业流程。由于存在上述的诸多问题，培训机构没有办法深入研究客户，没有办法做到客户的保留。去年的客户今年还在吗？这是让每一个机构伙伴都非常揪心的问题。高客户流失率带来的是利润率的降低。当客户逐渐流失后，我们应该做什么？很多机构会想：去拓展客户！这肯定不失为一个好办法。拓展一个客户，培训机构要承担的成本是多少？没有核心的产品，跟客户沟通交流的时候，用什么去交流？怎么能让心仪的客户接受我们的滔滔不绝呢？这些都是机构当前面临的痛点。如何解决这四大痛点？朴宏老师讲述：机构必须要转变自己的思维模式。必须在思考中，去寻找一个在任何不确定的状态下，都能够持续盈利的产品或服务，这才是我们应该去努力做的。只有我们把产品和服务做好了。所有的这一系列问题，自然而然的就全部解决了。首先，从单点学习到系统赋能。也就是要解决上述的第一个机构痛点。退出价格战，加入核心产品阵营。当单一课程成为一个定制化产品，一方面可以增加收益；另一方面，也可以增加客户粘性。
其次，从课程销售到梯队顾问。销售内容是一门课程时，我们对于客户的重要程度较低，因为客户也可以选择其他课程（尤其是在另一门课程价格更低时）。当销售内容是一个定制化产品时，机构成为了产品顾问，从产品的设计到落地执行客户都需要机构的参与和帮助。无形之中提高了机构的地位和价值。最后，从一闪而过到终生服务。我们给客户提供的不仅是知识服务，更是项目运营和管理的服务。这样客户对于机构的依赖性会增加，相对应的机构也会获得同一机构的更多订单。如何做核心产品呢？核心产品的模型就是127赋能模型。在培训行业比较久的同僚们都比较了解，127模型其实并不陌生。通用电器、戴尔、华为、阿里等等，很多知名企业都在用。如此来说，培训机构是否也应该从这个模型出发去设计自己的核心产品？了解了这个模型之后，培训机构要如何实施？我们按照整个培训步骤将培训分为5步，每一个步骤的作用不尽相同，按照作用我们可以划分为三大部分。第一个部分是挖掘客户需求，第二个部分是127模型的实施，第三个部分是赋能项目的管理-五大管理的关键。首先，深挖需求。在客户需求深挖的过程中，我们其实对客户的需求并不是非常清楚的。挖掘需求背后的真相才是我们真正该做的事情。围绕真正的需求沟通可以触达客户内心，也方便机构进一步开展赋能项目的设计。通过赋能项目的设计与进行，既能将单一需求变成批发式需求。本来客户订购一次课程，最后整个销售团队设计了一年的赋能项目，每个月上一次课。然后讲不同的内容销售技巧、营销技巧、渠道管理、客户管理、团队培养等等这样的课程。我们给客户提供一个方案，客户想解决的问题我们在方案里都帮助他解决了。又可以在所有的那个竞争对手面前，让客户坚定选择。其次，127模型的实施。我们为客户设计赋能项目，首先要知道这个目标是什么？学习的目标肯定不是一次性的学习。我们既然设计了一年和半年的项目，那么我们希望所有的学员变成一个终身学习者。在课程结束后，我们会设计课程体系、经典阅读、标杆学习等，让培训机构能够设计出专属知识学习体系。
20%重点辅导，这是学习的另一种重要方式。在项目结束后给客户呈现出一个针对组织的收益，这是客户最想要的成果。针对这个需求，我们会设计一些导师制，给客户一些制度、流程。最关键的是要：共会，课程设计上叫一课一会，就是每次课程结束后做共创会。主要使用胜任力模型。
70%的成果转化，我们会提供项目管理流程、工作改善项目、开展项目大赛等方式，训练培训机构的成果转化设计能力，提高成果转化的效率。
最后，我们设计了五个关键环节赋能项目管理。从开班仪式、结业仪式、成果册、带教培训者、学员自治五个环节，让培训机构能够从培训的开始到结束都可以精准把握。成果册的设计实现了培训成果的可视化，提高培训效率。
为了赋能培训机构，帮助培训机构实现培训成果转化落地，先闻道联合朴宏老师打造《百万项目赋能-培训成果转化训练营》。培训成果转化营将从4月份开始全国巡回开营。感兴趣的机构伙伴可以关注一下哦！也可以扫描海报内二维码了解活动详情。
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